Sales Summit 2025: Ist das Vertrieb, oder kann das weg?
- Sandra Thörner
- 20. Nov.
- 3 Min. Lesezeit
KI-Hype trifft menschliche Erschöpfung
Der diesjährige Summit, der sich zum „Customer Service & Sales Summit“ wandelte, legte eine fundamentale Spaltung offen: Aufregung und Hype um neue Technologie trafen auf die spürbare Erschöpfung und Skepsis der Menschen, die diese Tools am Ende wirklich umsetzen sollen. Die Branche sucht verzweifelt nach der Zukunft, scheint aber die Gegenwart und ihre Grundlagen zu vergessen.
An den Ständen herrschte eine gefühlte Monokultur: Fast alle Aussteller warben prominent mit Künstlicher Intelligenz. Der Fokus lag fast ausschließlich auf Tools, die Effizienz steigern und Kosten reduzieren sollen. Die Botschaft ist klar: KI soll alles im Sales und Customer Care tun, was man sich nur denken kann. Die eigentliche Frage, die bei diesem Goldrausch untergeht: Wie schaffen wir in der Organisation die notwendige Kapazität, um diese Transformation auch wirklich zu tragen?
Reifegrad-Gap: Der stille Enabler vs. der laute Goldrausch
Ein Gespräch mit einem US-amerikanischen Anbieter war aufschlussreich. Er schien überrascht über den Lautstärkepegel des deutschen KI-Hypes. Seine Aussage war klar: In den USA sei man schon wieder bei „People buy from people“ angekommen. Natürlich sei KI überall drin, aber man würde das nicht mehr prominent herausschreien.
Während wir in Deutschland den lauten „Goldrausch“-Hype an jedem Stand zelebrieren, haben die Early Adopter im Ausland die Phase der unkritischen Euphorie bereits verlassen und sind in der Phase der stillen, pragmatischen Integration angekommen. Die jüngste Studie von BARC, Business Application Research Center, Preparing and Delivering Data for AI, 2025 belegt: In Nordamerika werden KI-Agenten bereits in fünfmal so vielen Unternehmen produktiv eingesetzt wie in Europa, was auf eine höhere Implementierungsreife hinweist.
Die Technologie ist verfügbar, aber die Organisationen sind erschöpft. Die Führungs- und Vertriebskultur hinkt hinterher. Wir stecken in der „Implementierungs-Delle“.
Die menschliche Delle: Transformationsmüdigkeit
Mitten in diesem technologischen Goldrausch wirkte der Satz „Menschen kaufen von Menschen“ wie ein Mahnruf. Die Branche weiß, dass Beziehungen und Vertrauen entscheiden. Doch die Messe war primär mit Technologie vollgestopft, die diese Beziehung automatisieren oder ersetzen soll.
Der Frust: Nach Jahren des Wandels und der Umstrukturierung ist die Erschöpfung im Raum spürbar.
Die Desillusionierung: Laut Gartner, Hype Cycle for Emerging Technologies, 2025 erreicht Generative KI aktuell den „Tiefpunkt der Desillusionierung“. Die Technologie hält nicht immer, was sie auf dem Gipfel der Erwartungen versprochen hat.
Das Ergebnis: Der Glaube an die Implementierungsfähigkeit der eigenen Organisation ist erschüttert. Die eigentliche Herausforderung ist nicht die Technologie, sondern das Überwinden dieser Müdigkeit auf dem Weg zum Plateau der Produktivität.
Deine Aufgabe als Führungskraft ist es, den notwendigen Raum für Achtsamkeit und Analyse zu schaffen. Denn die Zeit, die Dein Team im Aktionismus verbringt, ist die Zeit, die es für Delight-Momente bräuchte. Wer auf Reserve läuft, kann keine zusätzliche Energie oder Überraschung für den Kunden aufbringen. Mehr dazu, wie fehlende Kapazität Deine Kundenbeziehungen beeinflusst, liest Du in meinem Artikel Keine Zeit für Achtsamkeit?.
Sit down, observe, think, then act
Die Krise zeigte sich an einigen Ständen: Verkäufer, die nicht eine einzige Frage stellten, sondern Dir immer nur ihr Notebook unter die Nase hielten. Die elementarste Verkaufsregel wurde vergessen: Bedürfnis vor Produktpräsentation. Der Hype ersetzte die Substanz.
Die Frage „Ist das Vertrieb, oder kann das weg?“ muss hart beantwortet werden:
Weg kann: Der unreflektierte, laute Technologie-Hype und die Illusion, dass ein Tool allein die Transformationsmüdigkeit heilen kann.
Bleiben muss: Die menschliche Expertise, das Leadership, das die Umsetzung der Technologie begleitet, und der Grundsatz der Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch.
Der Weg aus der Müdigkeit führt nicht über den nächsten Hype, sondern über die Rückbesinnung auf den Menschen – sowohl den Kunden als auch die Mitarbeitenden. KI muss der stille Enabler werden, damit Du Dich wieder auf das konzentrieren kannst, was zählt: Werte schaffen und Beziehungen aufbauen.
Diese strategische Rückbesinnung beginnt mit einem tragfähigen Fundament. Alle Details zur Basis Deiner Arbeit findest Du in meinem Beitrag Die drei Säulen, die jede Vertriebsstrategie erfolgreich machen!.
Strategische Ruhe gewinnen
Wenn Du das ständige Getriebensein beenden willst, um Kapazität für die Momente zu schaffen, die wirklich zählen, dann melde Dich gerne und lass uns sprechen.
Herzliche Grüße,
Sandra von Salesful
