Die drei Säulen, die jede Vertriebsstrategie erfolgreich machen!
- Sandra Thörner
- 8. Sept.
- 4 Min. Lesezeit
Dein Vertriebsteam gibt alles, aber die Ergebnisse bleiben hinter dem Forecast zurück? Tempo wird mit Tiefgang verwechselt, und die Schnellen glauben, sie gewinnen das Spiel. Das ist ein Irrtum. In einer Zeit, in der alles schneller, automatisierter und digitaler werden soll, gewinnen nicht die, die am lautesten schreien oder am schnellsten arbeiten, sondern die, die mit Klarheit, Haltung und Fokus handeln. Diejenigen, die eine klare Vertriebsstrategie haben.
Vertrieb ohne diese drei Säulen ist reiner Aktionismus, der nicht nur Zeit, sondern auch wertvolle Energie verbrennt. Er führt zu Frustration und oft zu diesen drei Problemen in deinem Team:
In deinem Team sind gute Leute, aber es fehlt eine Struktur, in der sie sich entfalten können.
Es gibt viele Aktivitäten, aber wenig echte Fortschritte.
Führung, die denkt, sie müsse alles vormachen, statt die Mitarbeiter zu befähigen.
Genau hier beginnt die eigentliche Herausforderung. Wie schaffst du es, dieses Muster zu durchbrechen?
"Die Höhle, die du zu betreten fürchtest, birgt den Schatz, den du suchst."
Joseph Campbell, amerikanischer Mythenforscher
Die drei Säulen für deine Vertriebsstrategie
Der erste Schritt, um aus diesem Muster auszubrechen, ist nicht, mehr zu tun, sondern in die Tiefe zu gehen und eine klare Vertriebsstrategie aufzusetzen. Denn wer den Vertrieb nicht strategisch angeht, landet im Chaos. Beginne damit, diese drei Fragen für dich und dein Team zu beantworten:
1. Klarheit: Was ist unser tatsächliches Ziel?
Eine klare Vertriebsstrategie sorgt dafür, dass alle an einem Strang ziehen. Das Gegenteil sind (digitale) Insellösungen, bei denen Informationen auf einzelnen Rechnern verstreut sind und Sales Consultants ihr Wissen für sich behalten.
Klarheit bedeutet, zu definieren, was Erfolg für euch wirklich bedeutet. Geht es um reine Umsatzzahlen oder um nachhaltige Kundenbeziehungen? Ein Indikator für mangelnde Klarheit ist eine unstrukturierte Customer Journey mit Phasen wie "Pending" oder "On Hold", die nur den Pipeline Forecast verunmöglichen. Klarheit schafft eine gemeinsame Richtung und macht aus Aktionismus zielgerichtetes Handeln.
2. Haltung: Wofür stehen wir?
Deine Überzeugung spiegelt sich in jedem Gespräch wider. Wenn du und dein Team eine authentische Haltung habt, schafft ihr Vertrauen – die Basis für jeden erfolgreichen Abschluss. Das ist heute entscheidender denn je: Der LinkedIn Deep Sales Report 2024 belegt, dass Verkäufer mit einem "Deep Sales"-Ansatz – also einem Fokus auf tiefes Verständnis und Vertrauensaufbau – eine fast doppelt so hohe Wahrscheinlichkeit haben, ihre Quote zu übertreffen.
Drei Deep Sales-Gewohnheiten, die sich laut LinkedIn als Best Practices bewährt haben:
Priorisiere die Prospects: Konzentriere dich auf Kunden mit dem höchsten Wachstumspotenzial.
Baue Schlüsselbeziehungen auf: Investiere gezielt in die Beziehungen zu den wichtigsten Einkäufern.
Nutze verborgene Informationen: Finde "heimliche" Unterstützer und nutze aktuelle Insights für eine relevante Kontaktaufnahme.
Haltung bedeutet auch die Fähigkeit, flexibel auf neue Gegebenheiten zu reagieren und agile Teams zu bilden. Im Vertrieb ist das die innere Stärke, die es deinem Team ermöglicht, Methoden und Taktiken anzupassen, während es unverändert am klaren strategischen Kurs und den eigenen Werten festhält.
Nur ein Team mit einer starken Haltung kann strategisch flexibel sein, ohne in Chaos oder Aktionismus zu verfallen. Die Haltung verhindert, dass das Team bei jeder Veränderung seine Kernwerte oder Kernziele über Bord wirft, nur um schnell einen Abschluss zu erzielen. Es ist die innere Stärke, die dem Team erlaubt, sich äußerlich zu verändern und anzupassen.
3. Fokus: Was ist wirklich wichtig?
Tempo ersetzt niemals Tiefe. Statt dich auf eine unendliche To-do-Liste zu stürzen, schau genau hin, wo die Energie und der Umsatz wirklich verloren gehen. Wo ist der Sales Funnel undicht?
Um den Fokus zu schärfen und echte Ergebnisse zu erzielen, ist es entscheidend, die Vertriebskultur klar an der Vertriebsstrategie auszurichten. Die Grafik von Gartner "Roadmap for Hacking Sales Culture" (2025) zeigt, wie dies gelingt:
Das Kernproblem identifizieren: Wähle die wirklich entscheidenden Probleme aus, die den Fortschritt hemmen.
Hemmende Verhaltensmuster und Widerstände erkennen: Erkenne die Verhaltensweisen und Hindernisse, die diese Probleme verursachen.
Gezielte Anpassungen entwickeln: Entwickle gezielte Anpassungen – einfache, fokussierte Maßnahmen in den täglichen Aktivitäten – um diese Verhaltensweisen zu beeinflussen.
Diese Anpassungen implementieren: Setze diese "Hacks" direkt in der Praxis um.
Verpflichte dich zur kontinuierlichen Verbesserung: Engagiere dich für die kontinuierliche Verbesserung, um Leistung und Ausrichtung auf die Kernwerte deiner Organisation zu gewährleisten.
Wenn du diese drei Säulen in deinen Führungsalltag integrierst, schaffst du nachhaltigen Erfolg - versprochen. Und das Schönste: Du musst dich dafür nicht verbiegen, sondern nur deine eigenen Stärken bewusst einsetzen.
Strategie statt Aktionismus
Am Ende läuft es auf das hinaus, was Joseph Campbell sagte: "Der Schatz liegt in der Höhle, die du zu betreten fürchtest." Der Mut, innezuhalten und ein strategisches Fundament aus Klarheit, Haltung und Fokus zu schaffen, ist die eine Sache, die deine Vertriebsergebnisse langfristig verändern wird.
Wenn du diese drei Säulen in deinen Führungsalltag integrierst, schaffst du nachhaltigen Erfolg - versprochen. Und das Schönste: Du musst dich dafür nicht verbiegen, sondern nur deine eigenen Stärken bewusst einsetzen.
Bereit für den Tiefgang? Jetzt handeln.
Du möchtest deine Vertriebsstrategie von Grund auf neu ausrichten und die drei Säulen in deinem Team verankern? Lass uns über deinen spezifischen Fokus sprechen.
Herzliche Grüße,
Sandra von Salesful
