Wie Du den Umsatz der Zukunft vorhersagst.
- Sandra Thörner
- 28. Sept.
- 5 Min. Lesezeit
Aktualisiert: 2. Nov.
Der Moment der Ernüchterung
Dein Vertriebsteam ist extrem aktiv, die Gespräche laufen gut, und alle schwärmen von den tollen Opportunities in der Pipeline. Doch am Monatsende die ernüchternde Realität: Der Umsatz ist wieder nicht dort, wo er sein sollte. Klingt vertraut?
Du bist nicht allein mit diesem Problem. Zu oft verlassen wir uns auf Kennzahlen, die uns nur zeigen, was bereits passiert ist. Umsatz, gewonnene Kunden, durchschnittlicher Deal-Wert – diese Spätindikatoren (Lagging Indicators) sind wichtig, aber wenn hier Probleme sichtbar werden, ist es bereits zu spät für Korrekturen.
Der wahre Weg zu nachhaltigem Vertriebserfolg führt über Frühindikatoren (Leading Indicators). Sie sind Dein Frühwarnsystem und ermöglichen Dir proaktive Steuerung, bevor der Umsatz leidet.
Warum Frühindikatoren den Unterschied machen
Vor einigen Jahren stand ich genau vor dieser Herausforderung: Mein Team und ich sollten neue Wege im Vertrieb gehen, aber niemand wusste so recht, wie diese aussehen sollten. Gemeinsam - zwei Kollegen und ich - bauten wir ein Pilotprojekt auf, das eindrucksvoll bewies, was möglich wird, wenn Du die richtigen Kennzahlen im Blick behältst.
Wir konzentrierten uns darauf, jegliche Reibung aus dem Sales Cycle zu nehmen. Unser Fokus lag zunächst auf zwei kritischen Kennzahlen: der Aktivität-zu-Erstgespräch-Rate und der Anzahl der SQLs.
Für die Erstgespräche setzten wir auf einen intelligenten Mix aus Automatisierung und persönlicher Ansprache. Cold Outreach via E-Mail brachte die größte Schlagzahl, LinkedIn-Aktivitäten und Content-Sharing ergänzten unser Portfolio. Der entscheidende Durchbruch kam jedoch, als wir lernten, wann wir von der Automatisierung zum direkten, persönlichen Kontakt wechseln mussten. Das dauerte länger, aber die Erfolgsquote gab uns recht.
Die Anzahl der SQLs wurde zu unserem “one and lonely KPI” – alles drehte sich um diese eine Zahl. Unsere Devise: Erst Effektivität schaffen (die Zahl muss stimmen), dann allmählich die Effizienz steigern (den Aufwand reduzieren, um dieselbe Zahl zu erreichen).
Das Ergebnis nach drei Jahren intensiver, iterativer Arbeit mit unzähligen A/B-Tests und kontinuierlicher Optimierung: Wir hatten noch zwei Kolleginnen dazu geholt und generierten höhere Umsätze pro Kopf als die etablierten Vertriebsteams – und das ausschließlich mit Neukunden. Der Schlüssel war die systematische Messung dieser Frühindikatoren, die uns rechtzeitig zeigten, wo Anpassungen nötig waren.
Die 5 Frühindikatoren für deinen Vertriebserfolg
1. Aktivität-zu-Erstgespräch-Rate: Dein Effizienz-Barometer
Diese Kennzahl misst die Effizienz Deines Inputs und ist der erste Frühindikator für den Gesundheitszustand Deiner Akquise-Aktivitäten. Ein Rückgang zeigt Dir sofort, dass Deine Bemühungen weniger Wirkung zeigen.
Was gemessen wird: Der prozentuale Anteil aller Top-of-Funnel-Aktivitäten (Anrufe, E-Mails, Social-Media-Kontakte), der zu einem vereinbarten Erstgespräch führt.
Formel: (Anzahl gebuchter Erstgespräche) / (Anzahl aller TOFU-Aktivitäten) x 100
Benchmark: Eine gute Rate liegt zwischen 2-5%, abhängig von Deiner Branche und Zielgruppe. B2B-Dienstleistungen erreichen oft die oberen Werte dieser Spanne.
Praxis-Tipp: In unserem eigenen Pilotprojekt erreichten wir die besten Ergebnisse mit einem durchdachten Mix: Cold Outreach per E-Mail für die Schlagzahl, ergänzt durch LinkedIn-Aktivitäten und Content-Sharing. Der Durchbruch kam, als wir lernten, wann wir von der Automatisierung zum direkten, persönlichen Kontakt wechselten. Mehr Aufwand, aber deutlich höhere Erfolgsquote.
2. Anzahl gebuchter Erstgespräche: Der Puls Deiner Pipeline
Dieser Indikator misst das Volumen Deines Outputs und ist das direkte Ergebnis Deiner erfolgreichen Akquise. Die absolute Zahl der gebuchten Erstgespräche ist der beste Indikator für das potenzielle Volumen Deiner Pipeline in der nächsten Phase.
Was gemessen wird: Einfache Zählung jedes Mal, wenn ein Lead den Status “Erstgespräch gebucht” erreicht.
Warum kritisch: Eine sinkende Zahl bedeutet automatisch weniger qualifizierte Gelegenheiten in den nächsten Monaten – und damit direkten Umsatzrückgang.
Benchmark: Erfolgreiche B2B-Teams schaffen 15-25 Erstgespräche pro Vertriebsmitarbeiter pro Monat, je nach Komplexität der Lösung.
Der Fokus-Moment: In meiner Aufbauphase wurde diese Kennzahl oft zum “one and only KPI”. Alles drehte sich um diese eine Zahl – erst Effektivität schaffen (die Zahl muss stimmen), dann allmählich Effizienz steigern (weniger Aufwand für dieselbe Zahl). Ohne ausreichend SQLs füllt sich die Pipeline einfach nicht.
3. Sales Velocity: Wie schnell fließt Dein Umsatz?
Die Sales Velocity zeigt Dir, wie schnell Deals durch Deine Pipeline fließen. Eine Verlängerung des Verkaufszyklus deutet auf verborgene Probleme hin – ineffiziente Prozesse, überlange Verhandlungen oder mangelnde Qualifizierung.
Was gemessen wird: Die durchschnittliche Anzahl der Tage, die ein Deal von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Abschluss benötigt.
Formel: Summe der Tage im Verkaufszyklus aller gewonnenen Deals / Anzahl der gewonnenen Deals
Benchmark: B2B-Sales Cycles haben sich in den letzten Jahren deutlich verlängert. Enterprise-Deals dauern im Schnitt 36% länger als noch vor drei Jahren. Typische Werte liegen zwischen 60-180 Tagen für komplexe B2B-Lösungen.
4. Pipeline-Deckungsgrad: Ist genug in der Pipeline?
Dieser KPI misst die Gesundheit Deiner Pipeline im Verhältnis zu Deinen Umsatzzielen. Eine unausgeglichene oder zu dünne Pipeline ist ein sicheres Zeichen für zukünftige Umsatzeinbrüche.
Was gemessen wird: Das Verhältnis zwischen dem Gesamtwert Deiner Pipeline und Deinem Umsatzziel.
Formel: Gesamter Pipeline-Wert / Umsatzziel
Benchmark: Ein optimaler Wert liegt bei 3:1 oder höher. Das bedeutet: Für jeden Euro Umsatzziel solltest Du drei Euro in der Pipeline haben, um Ausfälle und Verschiebungen zu kompensieren.
5. Opportunity-to-Close Rate: Deine Abschlusseffizienz
Diese Kennzahl misst die Effizienz Deines Abschlusses und deckt spezifische Probleme im Vertriebsprozess auf. Eine sinkende Umwandlungsrate ist ein direkter Hinweis auf mangelnde Qualifizierung oder schwache Verhandlungstaktiken.
Was gemessen wird: Das Verhältnis zwischen gewonnenen Deals und allen Opportunities.
Formel: (Anzahl der gewonnenen Deals / Anzahl der Opportunities) x 100
Benchmark: Durchschnittliche Close Rates liegen bei 29% über alle Branchen hinweg. Top-Performer erreichen 40% und mehr.
Das Fundament: Dein Sales Funnel
Um diese Frühindikatoren effektiv zu messen, benötigst du einen klar definierten Sales Funnel. Transparenz entsteht nur, wenn die Kriterien für jeden Phasenübergang allen im Team bekannt sind.
Phase | KPI | Voraussetzung für diese Phase |
| Lead | Ein Kontakt, der rudimentäre Daten hinterlassen hat. |
| MQLs | Ein Kontakt, der durch eine spezifische Aktivität Interesse gezeigt hat und reif für die Übergabe an den Vertrieb ist. |
| SQLs | Ein Kontakt, der ein Erstgespräch gebucht hat. |
| Opportunities | Ein SQL, der im Erstgespräch nach BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) oder MEDDIC-Kriterien qualifiziert wurde. |
| Angebote | Eine Opportunity, für die ein Angebot gesendet und Verhandlungen begonnen wurden. |
| Deals | Ein unterschriebener Vertrag |
Wie ich in meinem Artikel “Die drei Säulen, die jeden Vertrieb erfolgreich macht” beschrieben habe, ist Klarheit das Fundament für alles weitere. Diese Klarheit über Deine Vertriebsprozesse ist die Basis für aussagekräftige Kennzahlen.
Der erste Schritt: Pipeline-Inventur mit Achtsamkeit
Theorie allein bringt keinen Erfolg. Der erste Schritt ist ein gründliches CRM-Audit. Überprüfe die Qualität Deiner Daten und schaffe eine saubere Grundlage für Deine Analyse.
Der zweite Schritt ist eine umfassende Pipeline-Inventur. Sammle alle Deals, die sich in Excel-Listen, E-Mails oder Notizbüchern verstecken, und übertrage sie in Dein System.
Doch hier kommt der entscheidende Punkt: Nimm Dir bewusst Zeit für diese Analyse. Setze Dich hin, beobachte die Zahlen, denke über die Zusammenhänge nach – und handle dann gezielt. Diese achtsame Herangehensweise unterscheidet erfolgreiche Head of Sales von denen, die nur auf Zahlen reagieren.
Dein Weg zu nachhaltigem Vertriebserfolg
Indem Du diese Frühindikatoren systematisch misst und analysierst, übernimmst Du die Kontrolle über Deinen Vertriebserfolg. Du kannst den Umsatz der Zukunft nicht nur hoffen, sondern aktiv gestalten.
Die Kombination aus datengetriebener Analyse und achtsamer Reflexion schafft die Basis für Entscheidungen, die Dein Team und Dein Unternehmen langfristig stärken. Denn nachhaltiger Erfolg entsteht nicht durch hektisches Reagieren, sondern durch bewusstes, strategisches Handeln.
Du möchtest Unterstützung bei der Umsetzung? In meinem 4-Wochen-Kurs “Mindful Sales Analyse” begleite ich Dich dabei, diese Frühindikatoren in Deinem Unternehmen zu etablieren. Neben praktischen Tools und Checklisten erwarten Dich auch Meditationen für die innere Mitte – denn die besten Entscheidungen triffst Du aus der Ruhe heraus.
