Qualifizierte Leads gesucht?

Die 6-Schritte-Formel für ambitionierte Vertriebsleiter:innen.

Kennst Du das Gefühl, wertvolle Zeit und Ressourcen in die Ansprache von Kontakten zu investieren, die letztendlich nicht zu Deinem idealen Kundenkreis gehören? Damit bist Du nicht allein. In der heutigen B2B-Welt ist es entscheidend, den Fokus zu schärfen und Dich auf die Firmen und Entscheidungsträger zu konzentrieren, die wirklich relevant für Dein Angebot sind. Das ist nicht nur effizient für Deinen Vertrieb, sondern zeigt auch Wertschätzung gegenüber potenziellen Kunden, deren Zeit und Bedürfnisse respektiert werden. Die gute Nachricht: Die Informationen dafür sind meist öffentlich zugänglich. Es gilt nur, sie richtig zu nutzen.

Die Herausforderung: Wertvolle Ressourcen fokussieren – für beide Seiten

Als Vertriebsleiterin in einem Dienstleistungsunternehmen weißt Du genau, wie wichtig eine gut gefüllte und profitable Sales Pipeline ist. Doch oft fühlt es sich an, als würdest Du im Dunkeln tappen. Woher weißt Du, welche Unternehmen gerade Deine Unterstützung benötigen? Wer in diesen Unternehmen hat die Entscheidungsgewalt? Und wie vermeidest Du es, Zeit mit irrelevanten Kontakten zu verschwenden – und ebenso die Zeit von Unternehmen, für die Dein Angebot aktuell nicht passend ist?

Die Lösung: Gezielte und achtsame Leadgenerierung mit öffentlichen Daten

Stell Dir vor, Du könntest Deine Interessentenliste präzise filtern und Dich auf Unternehmen konzentrieren, die Deinem idealen Kundenprofil (ICP) entsprechen. Genau das ermöglicht Dir die Nutzung öffentlicher Datenquellen. Anstatt breit zu streuen, kannst Du Deine Ressourcen gezielt auf die Unternehmen und Personen richten, bei denen die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses am höchsten ist. Dies bedeutet auch, dass Du Unternehmen, für die Dein Angebot keinen Mehrwert bietet, nicht unnötig kontaktierst und somit deren Zeit respektierst.

Schritt für Schritt zur relevanten Zielgruppe – mit Wertschätzung im Blick:

1. Definiere Dein ideales Kundenprofil (ICP) bis ins Detail: Bevor Du mit der Suche beginnst, musst Du genau wissen, wonach Du suchst. Analysiere Deine besten bestehenden Kunden. Was macht sie zu Top-Performern? Welche Branchen, Unternehmensgrößen und Standorte sind am relevantesten? Welche Bedürfnisse und Pain Points haben diese Kunden? Wer sind die Entscheidungsträger? Ein klar definiertes ICP hilft Dir, Deine Bemühungen auf die vielversprechendsten Kontakte zu konzentrieren.

2. Nutz die Macht öffentlicher Datenquellen: Das Internet ist eine Goldmine an Informationen. Plattformen wie LinkedIn und Xing sind hervorragende Ausgangspunkte, um Unternehmen und deren Mitarbeiter zu identifizieren. Hier kannst Du nach Kriterien wie Branche, Unternehmensgröße, Standort und Position von Ansprechpartnern filtern. Auch Handelsregister, Branchenbücher und Unternehmenswebsites liefern wertvolle Informationen über Unternehmen, deren Tätigkeitsfelder und Ansprechpartner.

3. Verfeinere Deine Suche durch Keyword-Recherche: Um die relevantesten Unternehmen und Personen zu finden, ist es wichtig, die richtigen Keywords zu verwenden. Denk aus der Perspektive Deiner Zielgruppe. Welche Begriffe verwenden sie, um ihre Probleme und Herausforderungen zu beschreiben? Welche Ziele verfolgen sie? Nutz diese Keywords in Deinen Suchanfragen auf den verschiedenen Plattformen.

4. Identifiziere Entscheidungsträger und Influencer: In B2B-Organisationen sind oft mehrere Personen in den Entscheidungsprozess involviert. Identifiziere nicht nur den formalen Entscheidungsträger, sondern auch Influencer (Key Influencer), Empfehlungsgeber und sogar potenzielle "Bremser" innerhalb der Organisation. Pass Deine Ansprache und Deine Inhalte an die jeweiligen Rollen und Interessen an.

5. Qualifiziere Deine Leads – zeige Respekt durch gezielte Fragen: Nur weil Du einen potenziellen Kontakt gefunden hast, bedeutet das nicht, dass er automatisch ein qualifizierter Lead ist. Stell sicher, dass der Kontakt ein Problem hat, das Dein Angebot lösen kann, sich Deine Lösung leisten kann und die Befugnis hat, eine Entscheidung zu treffen. Nutze Qualifizierungsfragen in ersten Gesprächen, um diese Kriterien zu überprüfen. Durch diese sorgfältige Qualifizierung stellst Du sicher, dass Du Deine Zeit und die Zeit des Prospects nicht verschwendest.

6. Konzentriere Dich auf relevante Interaktionen – und sei ehrlich: Dein Ziel ist es, qualifizierte Leads zu generieren und Zeitverschwendung zu vermeiden. Wenn Du feststellst, dass ein Kontakt nicht zu Deinem ICP passt oder keine Entscheidungsbefugnis hat, scheu Dich nicht, das Gespräch freundlich zu beenden oder nach einer relevanten Weiterleitung zu fragen. Sei upfront und ehrlich mit Deinen Prospects; sie werden Deine Direktheit verstehen und wertschätzen.

Der Vorteil: Mehr Effizienz, höhere Abschlussquoten – und zufriedene Kontakte

Indem Du öffentliche Datenquellen gezielt nutzt und Dich auf relevante Firmen und Entscheidungsträger konzentrierst, profitierst Du gleich mehrfach:

• Weniger Streuverlust: Du investierst Deine Zeit und Ressourcen in Kontakte, die mit größerer Wahrscheinlichkeit zu Kunden werden. Gleichzeitig verschwendest Du nicht die Zeit von Unternehmen, die aktuell keinen Bedarf haben.

• Höhere Abschlussquoten: Deine Botschaften sind relevanter und sprechen die Bedürfnisse Deiner Zielgruppe direkt an.

• Kürzere Verkaufszyklen: Wenn Du die richtigen Ansprechpartner erreichst, können Entscheidungsprozesse beschleunigt werden.

• Effizientere Ressourcennutzung: Dein Vertriebsteam kann sich auf die vielversprechendsten Leads konzentrieren.

• Bessere Marktkenntnis: Durch die gezielte Recherche gewinnst Du ein tieferes Verständnis für Deine Zielgruppe und deren Herausforderungen.

• Wertschätzende Kommunikation: Du vermeidest es, irrelevanten Kontakten unnötige E-Mails oder Anrufe zukommen zu lassen, was zu einer positiveren Wahrnehmung Deines Unternehmens beitragen kann.

Fazit: Die Macht der Relevanz und der Achtsamkeit nutzen

Nutz die Fülle an öffentlich zugänglichen Daten, um die Firmen und Entscheidungsträger zu identifizieren, die wirklich zu Deinem Angebot passen. Konzentriere Dich auf Relevanz und sei Dir bewusst, dass Du mit Deiner gezielten Ansprache nicht nur Deinem Unternehmen hilfst, sondern auch die Zeit und Aufmerksamkeit potenzieller Kunden respektierst. So füllt sich Deine Sales Pipeline mit den richtigen Leads, und Du kannst Dich als Vertriebsleiterin auf strategisches Wachstum und die Weiterentwicklung Deines Teams konzentrieren – ganz ohne die Hektik und Frustration, die mit ineffizienter und unachtsamer Leadgenerierung einhergehen.